• Блог
  • >
  • Как определить клиента
  • 10
  • март 2013

  • Как определить клиента

  • Сначала давайте определимся с понятиями. Когда большинство моих клиентов слышит слово "клиент", они думают "потенциальный клиент" и начинают рисовать картину человека, который вообще мог бы купить их продукт. Однако важно понимать (важно для успешных маркетинговых действий), что среди этих потенциальных клиентов уже существует группа людей, которые по каким-то причинам уже покупают ваш продукт и именно они являются вашим клиентом. И получается, что задача "определить клиента" не сводится к "определить параметры пола, возраста, месторасположения и дохода", а сводится как раз к рисованию более конкретных параметров - таких как проблема и мотивация плюс вышеперечисленные параметры, если они играют роль.
     
    4 способа определения клиента
    Итак, из своего личного опыта я могу поделится 4 способами определения клиента.

    Способ №1 Статистика продаж
    Тут все очень просто. Если у вас ведется статистика продаж, то вы просто смотрите на то, какой продукт пользуется наибольшим спросом, потом определяете кто именно этот продукт покупает, зачем и почему и вот вам картина вашего клиента. Иллюстрирую: мой клиент кафе "Елки-палки" в поисках позиции. Анализ статистики продаж показал, что если не считать такие продукты как хлеб, компот и пиво клиенты чаще всего покупают стейки. Покупают их в основном состоятельные мужчины. Получается, что кафе уже обслуживает весьма хорошую категорию клиентов - состоятельных мужчин и мы даже знаем, что их здесь привлекает. Вот вам и основа для эффективной рекламы - нужно изобразить стейк, интерьер кафе и слоган "пища состоятельных мужчин". 

    Способ №2 Опрос
    Второй способ - это опрос. Тут важно не только случайным образом опрашивать клиентов, узнавая проблемы, которые их привели к вам, а также где они находятся и что их побудило к вам обратится. Эти же вопросы нужно задавать продавцам, которые постоянно работают с клиентами и другому персоналу. Оказывая свою услугу "Экспертиза маркетинговых усилий" мы просто задаем все эти вопросы клиенту. Ответы помогают нам как понять клиента лучше, так и оказать саму услугу лучше. Благодаря этим ответам мы поняли, что наш клиент - это компании, которые столкнулись с кризисом - падением продаж. Т.е. наши потенциальные клиенты - это бизнесмены, а вот наши клиенты - это бизнесмены, столкнувшиеся с кризисом.

    Способ №3 Наблюдение
    Третий способ - это наблюдение. Суть его сводится к тому, что вы просто идете к точкам продаж и смотрите, кто покупает ваш товар. Или идете в сервисные офисы и смотрите, кто приходит туда. Наблюдая, вы формируете примерный профиль клиента. Можно этот способ смешивать с опросом. Иногда вы наблюдаете и строите догадки и потом через опрос проверяете эти догадки. 

    Способ №4 Эксперимент
    И наконец, эксперимент. Суть его сводится к тому, чтобы при помощи своих умозаключений или даже использования результатов других способов, проверить еще раз информацию. На основе предварительных вариантов профиля клиента вы составляете такое же как и вариантов количество рекламных сообщений (каждое сообщение для каждого профиля), запускаете их и смотрите, какое выстрелит больше. И тот вариант, который выстрелит больше и есть профиль вашего клиента.

    В идеале хорошо использовать все четыре способа и тогда у вас будет более корректная картина. 

    Добавлю только два момента: 1) не бойтесь ошибиться. Лучше ошибиться и извлечь уроки, чем вслепую тратить рекламные деньги и довести компанию до краха; 2) определение клиента - это процесс постоянный. С каждым новым обобщением у вас возникают корректировки картины клиента и в результате вам нужно корректировать свои маркетинговые и рекламные усилия.

    Наверняка есть и еще способы. А как вы определяете клиента?

    В связи с постом советую прослушать курсы:

    1. Основы маркетинга
    2. Системный маркетинг (скоро)

  • Просмотров: 5043

  • Комментарии: