• Блог
  • >
  • Вэбинар - квантовый маркетинг
  • 14
  • декабрь 2013

  • Вэбинар - квантовый маркетинг

  • Здесь скоро будет доступен вэбинар и материалы "Квантовый маркетинг".

    Все желающие записаться, пишите на электронный адрес, указанный внизу.
    Пока можете прочитать текстовую версию вебинара:

    Данное видео является частью материала Образовательной программы компании "Ads profile", которая помогает маркетологам по всему миру повышать свою квалификацию. Подробнее о курсах программы можете узнать на сайте http://ads-profile.com

    Привет. Меня зовут Артур Зотов, а это первый вэбинар из серии вэбинаров о маркетинге от компании Ads Profile. Надо сказать, что это не совсем вэбинар. Потому что это видео идет в записи. Но если вы смотрите этот вэбинар в назначенное время, то я нахожусь на сайте и готов ответить на все ваши вопросы в комментариях ниже. Также к этому видео есть пять приложений: 1) Рабочая тетрадь, она поможет вам самостоятельно развить навык определения наиболее эффективных площадок для продвижения вашего продукта. 2) Текстовая версия вэбинара, которая поможет вам лучше усвоить материал. 3) Тесты, которые помогут вам проверить верно ли вы усвоили материал.  4) Power Point презентация содержания вэбинара и 5) аудио версия вэбинара. Все приложения доступны только зарегистрированным пользователям. Регистрация бесплатная. Желаю вам отличной учебы.

    Прежде чем мы начнем, вот 4 правила, которые помогут вам извлечь из этого материала максимум пользы.

    4 правила
    Правило цели. Поставьте это видео на паузу и ответьте на вопрос, зачем я смотрю этот вэбинар, какую цель я перед собой ставлю? Какие знания я хочу получить, какие умения развить?

    Правило действия. Снова поставьте видео на паузу и ответьте на вопрос, как я применю полученные знания. Здесь нужно зафиксировать как минимум одно действие, которое вы сделаете по окончанию вэбинара, которое позволит вам применить полученные знания.

    Правило идей. Вэбинар построен так, чтобы спровоцировать в вас рождение идей. Одна из самых ценных вещей, которые вы извлечете из этого вэбинара - это те идеи, которые придут вам в голову во время просмотра. Поэтому смело нажимайте видео на паузу и записывайте ваши идеи, когда они к вам придут. Иначе идеи просто забудутся. 

    И наконец, правило отношения. Я хочу, чтобы вы относились к материалу так, как если бы по окончании этого видео вам нужно было бы провести тренинг на эту тему по моей презентации. Т.е. если вы чего-то не понимаете, ставьте на паузу и задавайте вопросы.

    Квантовый маркетинг

    3 подхода
    В своей работе маркетолога и консультанта я сталкивался с тремя базовыми подходами к продвижению любого продукта. Первый подход условно можно назвать "не-маркетинговый". Этот подход объединяет все немаркетинговые действия - такие как заключение сделок, тендеры, дистрибуция, собственная сеть магазинов или точек продаж и т.д. Все эти способы исключают рекламу, рекламное сообщение и предполагают личный контакт с потенциальным клиентом. Сюда же можно отнести и сетевой маркетинг и сеть агентов. Второй подход я называю "PR". Суть его сводиться к тому, что новый продукт рекламируется не в разделе "Объявления", а в статьях, обзорах, фильмах и т.д. Отсюда и происходит термин "пиариться" т.е. рекламировать свой продукт скрыто, в теле других информационных сообщений. И наконец, есть подход, который я называю "умный маркетинг".  Он отличается от распространенной версии маркетинга, который включает в себя лишь покупку рекламного времени и места по наитию или даже опыту использования такого места. Такой упрощенный маркетинг господин Репьев в своей книге "Маркетинговое мышление" называет "псевдомаркетинг". Умный же маркетинг включает в себя цикл работ, которые начинаются с квантового маркетинга. И о нем мы будем говорить сегодня. Более того, первые 10 вэбинаров, анонсированные на 2013-2014 года здесь являются частью работ такого умного маркетинга. Смотрите также схему №1 в разделе дополнительные материалы.

    Не смотря на то, что авторство термина и правил квантового маркетинга я приписываю себе, изначально концепция была упомянута в книге "Наука побеждать в менеджменте, маркетинге и инвестициях" господина Кацмана Я. в со-авторстве с господами Топчишвили Г. и Шнейдером А. Всех желающих ознакомится с контекстом понятия квантовый маркетинг я отсылаю к этой великолепной работе   

    Когда я презентовал эту концепцию в SMM клубе Бишкека, мой хороший друг Светлана Маргулис назвала ее квантовым маркетингом. С тех пор я и стал использовать это название.

    В чем же суть квантового маркетинга? Что нового он привнес в маркетинг и почему это важно? Дело в том, что до этого времени маркетинг в основном фокусировался на потребителе. Т.е. основной задачей всех маркетинговых действий было привлечь внимание потребителя. Потом в какой-то момент стало очевидно, что в борьбе за внимание потребителя нужно еще и учитывать действия конкурентов и так родился стратегический маркетинг. Квантовый же маркетинг предположил , что внимание потребителя фокусируется на различных аспектах в зависимости от этапа развития рынка продукта. Т.е. если раньше было предположение, что мы всегда имеем дело с статичным рынком, на котором либо есть конкуренты, либо нет, то сейчас мы понимаем, что рынок динамичен и каждый этап развития рынка определяет как минимум две вещи: способ продвижения и лейтмотив рекламного сообщения.  Я постарался это развить и разработал 6 правил квантового маркетинга и одно исключение, которые подробнее изложены в аудио курсе "Квантовый маркетинг". На этом вэбинаре я расскажу о первых 3-х правилах квантового маркетинга. Эти правила я успешно применял, консультируя своих клиентов, и смог на практике еще раз зафиксировать их верность. Итак, приступим.

    Основное правило
    Основное правило квантового маркетинга звучит следующим образом:

    Что сработало для кого-то, необязательно сработает для вас

    Не смотря на очевидность этого правила, в маркетинге мы часто имеем дело с проявлением человеческой природы - покупать то, что до нас уже купили другие. Это пример стадного чувства. Частично это связано с тем, что у нас нет инструментов для оценки необходимости того или иного товара. Логика простая: другие это попробовали и им это понравилось, значит понравится и мне. Квантовый маркетинг не просто говорит, не стоит так делать, он говорит, выбирайте с умом и дает инструменты для такого выбора. Тоже самое происходит и с руководителями компаний, которые принимают решение о покупке какого-либо рекламного пространства - ролик на ТВ, объявление в газете, баннер на сайте и так далее. В своей бесплатной рассылке для подписчиков слушателей курса я задал вопрос, Как вы обосновываете своим шефам, что нужно купить ту или иную рекламу? И предложил 6 вариантов. Самый распространенный ответ был стоимостью рекламной площадки. Был еще вариант маркетинговым планом. Сегодня вы узнаете как именно нужно обосновывать покупку рекламной площадки, чтобы ваши средства на рекламу принесли максимальную пользу. 

    Упражнение №1
    Для того, чтобы лучше усвоить квантовый маркетинг мы будем время от времени делать упражнения. Итак, упражнение №1

    Разделите листок бумаги на 5 колонок. В первой колонке напишите примеры всех ваших маркетинговых усилий, которые на ваш взгляд сработали и принесли результат. Во второй колонке вспомните все примеры, которые не сработали. Если у вас таких примеров нет, ничего страшного, просто продолжайте слушать. Если есть, то поставьте на паузу видео и возвращайтесь когда закончите записывать примеры. Что делать с остальными колонками я скажу позже. 

    С возвращением. Идем дальше.

    Правило №1 Прежде чем определять маркетинговые действия нужно определить этап развития вашего рынка

    Рынки не стоят на месте. Они как и многое в этом мире эволюционируют проходя 5 основных этапов: нулевой рынок, рынок энтузиастов, бум, рынок стабильного роста, и наконец, падение рынка или архивация. Нулевой рынок - это рынок на котором еще нет покупателей. Покупателей нет потому что, по большому счету, нет товара. Точнее товар находится в стадии разработки и есть только прототип. Рынок энтузиастов - это рынок, на котором за товар готовы платить только энтузиасты, любители нового и готовые это новое попробовать. Таких как правило не больше 10% от потенциального размера будущего рынка и частенько это состоятельные люди.  Бум - это рынок в активной стадии роста. Это стадия когда потенциальные потребители поняли пользу товара и теперь хотят купить этот товар потому что это очень модно. Именно поэтому этот рынок самый насыщенный. Здесь управляет вышеупомянутое стадное чувство. Рынок стабильного роста характеризуется ростом соответствующим приросту населения в этой местности. Другими словами рынок растет только за счет физического появления новых клиентов, а не результата маркетинговых действий. И наконец падение рынка или его архивация связана с появлением нового рынка бума, который предлагает альтернативный или лучший продукт. Есть еще три внешних фактора, способных временно смазать этапы развития рынков - миграция, кризис и экономический рост. Подробнее о каждом рынке рассказывается в аудио курсе "Квантовый маркетинг".

    Вернемся к нашим колонкам. В третей колонке запишите исходя из выше перечисленной классификации к какому этапу развития относился рынок продукта, который вы продвигали из первой и второй колонки. Вспомните каким рынок был и постарайтесь его классифицировать исхода из 5 этапов. Если у вас есть затруднения, то пишите в комментариях или на почту info[@]ads-profile.com Снова ставьте на паузу и пишите. Как закончите возвращайтесь.

    С возвращением. Понимание того, на каком этапе развития находится ваш рынок определяет способы продвижения.

    Правило №2 Каждому этапу развития рынка соответствуют свои способы продвижения и лейтмотив рекламного сообщения.
    Соответственно существуют пять основных категорий способов продвижения: бесплатные, нацеленные на рекомендации, массовые, таргетированные и профильные. Давайте их подробнее рассмотрим.

    Не смотря на то, что любая  бесплатная реклама и продвижение хороши на любом этапе рынка все же на нулевом рынке лучше вообще не вкладывать деньги в рекламу, а использовать бесплатные возможности для продвижения. На этом этапе лейтмотив вашего рекламного сообщения - попробуйте. Это связано как и с тем, что продукт еще сырой и вам нужно его доработать, так и с тем, что вы еще не знаете, кто ваш клиент и вам нужно предлагать продукт всем, кто захочет попробовать. Но не означает, что продукт нужно раздавать бесплатно или нельзя продавать. Вы уже можете его продавать, но с лейтмотивом "попробуйте". Тогда у потенциального потребителя снимаются базовые вопросы - что вы продаете. Он понимает, что это что-то новенькое и это нужно попробовать, чтобы понять, что это такое. На этом этапа ваша основная задача не сколько продать как можно больше, сколько получить как можно больше информации, чтобы понять, как доделать продукт и кто ваш потенциальный клиент.

    Когда продукт уже оформился в прототип или даже в готовый продукт, то все ваши рекламные действия должны быть направлены на получение рекомендаций от клиентов. Здесь наилучший способ продвижения - это личная беседа с потенциальным потребителем. Ваша задача найти энтузиастов т.е. основную категорию потребителей на этом этапе и дать им возможность попробовать ваш продукт и получить от них обратную связь. Это можно реализовать в формате дегустаций. Также можно устраивать демонстрации, выступать на конференциях и семинарах.  На этом этапе лейтмотив вашего рекламного сообщения - купи первым.

    И только тогда когда энтузиасты заразили вашим продуктом своих друзей, коллег, знакомых и родню и продукт начал вызывать первоначальный сильный интерес можно вкладываться в массовые способы продвижения. Все массовые средства информации являются как раз примерами массового продвижения. На этом этапе стоит покупать рекламу на телевидении, в газетах и на радио. И чем большее количество населения услышат ваше сообщение, тем лучше. На этом этапе лейтмотив вашего рекламного сообщения - купи, потому что это модно.

    На этапе же стабильного роста уже нельзя тратить рекламные деньги на право и на лево. Здесь возврат рекламных инвестиций очень низкий и поэтому нужно максимально таргетировать рекламу. Это не значит не покупать больше рекламу на ТВ или на радио. Но это значит, что к этому времени вы должны определится какую именно рекламу нужно покупать исходя из понимания потенциального потребителя. То продвижение, которое позволит вам максимально приблизится к самым большим скоплениям потенциальных потребителей принесет самые лучшие результаты. Например, если ваш товар рассчитан на домохозяек, то можно рекламироваться во время телевизионного шоу для домохозяек. На этом этапе лейтмотив вашего рекламного сообщения - покупайте только у нас. 

    И наконец этап падения или архивации рынка диктует более ужесточенные правила продвижения. К этому времени вашим товаром пользуются только те, кому это нужно. Как правило нужно им в связи с профессиональной необходимостью. Им нужно выполнять свою работу и ваш продукт помогает им выполнять ее лучше всего. И тогда встретить вы их можете только на профессиональных сборах - конференциях, форумах  и симпозиумах, либо на местах работы. Лейтмотив вашего рекламного сообщения - покупайте потому что вам это надо.

    Теперь в четвертую колонку напишите категорию способа продвижения и лейтмотив вашего рекламного сообщения из колонок №1 и №2. Смотрите пример. Поставьте  видео на паузу и возвращайтесь когда закончите.

    С возвращением. Теперь в пятую колонку смотря на этап из колонки №3 запишите категорию продвижения и лейтмотив сообщения, который должны были быть. Теперь сравните колонки 3 с колонками 4 и 5. И посмотрите на результаты в колонках 1 и 2. Если вы все сделали верно, то должна быть прямая зависимость, подтверждающая второе правило. Если ее нет, напишите нам об этом. Двигаемся дальше.

    Вот мы определились с этапом развития своего рынка. Это помогло нам определить категорию способов продвижения и лейтмотив. Но это еще только начало.

    Правило №3 Этап развития рынка также определят знания о клиенте и конкуренте, которыми необходимо обладать для того, чтобы успешно продавать свой продукт.

    На нулевом этапе развития рынка достаточно знать следующие ответы на вопросы: кто твой потребитель, с какими проблемами он сталкивается и как их решает.

    На рынке энтузиастов нужно знать ответы на предыдущие вопросы (здесь под "знать" я имею ввиду активно искать наилучший ответ, а не просто для галочки им обладать - для этого у вас должно быть несколько вариантов и по мере того кому вы легче всего продаете и с какими проблемами ваш продукт помогает справляться вы определяетесь с одной, максимум двумя группами потребителей и списком проблем),  а также на следующие вопросы: как о вас узнают и какое рекламное сообщение приносит больше всего потребителей.

    На этапе бума к вышеперечисленным вопросам добавляются как изменить продукт, чтобы максимально большее количество потребителей им пользовалось.

    На этапе стабильного роста важно знать также, где больше всего потенциальных клиентов обитает, как лучше всего доносить информацию, какие еще клиенты могут быть и как изменить продукт.

    И наконец, на этапе архивации важно знать где больше всего клиентов обитает и кто в их среде авторитет. Вообще говоря перечисленные вопросы являются сутью всей необходимой информации, которую нужно собрать для того, чтобы эффективно продвигать свой продукт. По большому счету все ваши маркетинговые исследования должны свестись к поиску ответов на эти вопросы. И ответы на них нужно отслеживать всегда потому что рынок меняется, меняются предпочтения и ваши прямые и косвенные конкуренты, также как и вы сами постоянно меняют правила игры. Кстати, ответы ваших конкурентов на эти вопросы тоже было бы полезно знать.

    Упражнение №2
    Разделите новый лист на две части и в левой напишите все вопросы, на которые вам нужно ответить на вашем этапе развития рынка. В правой колонке запишите ответы, которые у вас уже есть. Если есть вопросы без ответов, то поставьте себе задание организовать поиск таких ответов. Если вы хотите проверить верность выполненного задания, пишите на info[@]ads-profile.com (услуга бесплатная).

    О том, как обработать полученную информацию и разработать программу коммуникаций вы можете узнать из нашего курса "Квантовый маркетинг". На следующем вэбинаре мы поговорим о второй работе в рамках умного маркетинга - Стратегический маркетинг или правила ведения конкурентной борьбы. О дате публикации этого вэбинара вы можете узнать подписавшись на мою рассылку во время регистрации на сайте. Сейчас советую вам скачать дополнительные материалы и по горячим следам продолжить изучение темы квантового маркетинга. Спасибо за вопросы. Если у вас есть вопросы, пишите на info[@]ads-profile.com или в ФБ

    Вэбинары от Артура Зотова  - это серия полезных советов как повысить эффективность своих маркетинговых усилий. Вэбинары являются частью Образовательной программы компании "Ads profile". Подробнее о других вэбинарах, а также онлайн курсах смотрите на сайте компании ads-profile.com


  • Просмотров: 2666

  • Комментарии: